中小企業の品ぞろえ戦略

手残りを増やすたった一つの方法

棚割り

マーチャンダイジングの不思議

みなさん、意外と意識していないのが、
商品・サービスの種類と量なんです。

どういうことかというと、
小売店でいえば、棚割り。
飲食店・サービス業でいえば、メニュー。

これを変えるだけで、大きく手残りが変わるんです!

マーチャンダイジングという考え方。

縦文字でかけば、品揃え戦略です。
これを徹底しているのは、コンビニです。

コンビニって、消費の最前線を提言している最前線。
お茶をかったり、弁当を買ったり、トイレを使ったり。
そういう場所じゃなくて、
品揃えを見に行くところなんです。

3つの要素

・来店動機
・棚割り
・商材・サービスの内容の精査

この3つを精査しましょう。

どんなお客様が、どんな動機で来店されるのか?
オフィス街でランチ需要が多いのか?
住宅街で日用品需要が多いのか?
過疎地でスーパーの代替機能をもっているのか?
そんな観点でみると、
置くべき商品が変わりますよね。
当たり前かもしれませんが、
意外と意識していないことが多いのです。

次は、棚割り。
限られたスペースで、どこにどれを置くのか?
お客様の店内での動きに注目します。
例えばコンビニって、飲み物が一番奥でしょ。
飲み物を買う場面が多いので、
奥まで、お客様を誘導しているんです。
そして、弁当類に誘導、さらについで買いを誘発する棚割り。
よく考えられています。

最後に、どんな商品・サービスが求められているのか?
品質・価格・量とか考えていきます。

同じ、商品サービス内容でも手残りが変わる!

こうすることで、購買数がアップします。
だって、お客様からみて、適材適所に商品が並んでいる。
そして、ちゃんと商品を手にとって見る、買うという行為を、
誘発しますので、在庫ロス、販売ロスをへらすことができる。

これが、商売の甲乙をつける。
昔ながらの個人商店と違うところ。
なんとなくの品揃えとは違うのであります。

サービス業でも

基本サービス、オプションサービス。
お客様からみて、お困りごとの解決にフォーカスするんです。

そうすると、新たなサービス開発のヒントが出てきます。
そのためにも、世のトレンド、世情の収集に努めるべきです。

例えば、美容室なら、
カット・パーマ・カラーリングの基本御三家。
+美容で、さらに、かわいい、きれいにフォーカスして、
最近のトレンドとかとりいれ、
もう一歩のサービスをメニュー化する。

そのためにも、他店の動向や、顧客心理に迫ることが肝要です。

ついでにかけば製造業だって。

特に、在庫を持つ製造業に関しては、同様のことが言えます。
自社の技術を駆使した製品。
果たして、顧客のお困りごとに資する製品になっているか?
お困りごと視点で、製造すべき製品の量目・品質を考える。
全く同じ視点です。

マーケティングとの違い。

マーケティングは、
顧客の現状にあわせ、お客様の成果・成功を提供する行為。
さらに踏み込んで、
マーチャンダイジングは、それを叶える具体的な戦略です。
両輪がきちんと回って、商売は成り立ちます。

いかがでしょうか?
ワタクシ、デパート勤務時代に徹底的に仕込まれた考えかたを、
触りだけでも、ご披露。

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ABOUT ME
国仙 悟志
国仙 悟志
ヘンタイ・パーマ・筋トレ・ 中小企業診断士のこくちゃんこと、代表の国仙です。 早稲田大学法学部卒業後、地方大手百貨店に入社し、店頭販売、販売促進、店舗運営、民事再生法手続関連部署を経験し、その後中堅石油販売会社へ。中小企業診断士を取得後、2011年に独立開業、2014年に法人を設立。百貨店時代に経験したマーケティング、マーチャンダイジング(品揃え戦略)、プロモーション、企業再生、そして、石油販売会社で経験した中小企業の実体験などをベースに日々北海道内外を飛び回っています!